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  • 吉易跨境电商学院2019/3/26 10:45:35

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在做产品定价时,很多卖家都通常会以竞争对手的价格来定位自己产品的价格,但这样的定价方法其实是卖家经营店铺的一个误区。因为,影响产品定价的因素有很多。不同店铺产品的盈利模式不一样,相应的定价方法也会有所不同。照搬平台其它店铺的定价方式,往往不能适用于自己的产品。近来,亚马逊又出台了新的价格政策。那么,亚马逊价格新政下,定价原理究竟是什么?吉易跨境电商学院亚马逊培训负责人,金牌讲师富佳老师为卖家深入讲解亚马逊产品定价技巧

 

一、亚马逊价格保护政策

 

2月初,亚马逊平台推出价格自动保护政策,根据该政策,卖家修改价格后,亚马逊会按照修改后的价格放款。在卖家ASIN下所有的库存,无论是在仓的,即将入仓的,在运输途中的,平台将自动将较低成本价应用于这些库存。这一政策,有效打击了玩低价策略的卖家,防止不良竞争。针对此政策,富佳老师建议卖家要在产品上架定价的时候,充分考虑到自己定价策略。上架后不要随意更改售价,不要随意更改售价,不要随意更改售价(重要的事情说三遍)。卖家设置折扣价时,也不要让自己的折扣没有利润。

 

二、产品定价影响因素

 

在设置产品价格之前,卖家要明确产品价格会受哪些因素的影响。产品定价影响因素主要有:亚马逊佣金,产品成本,跨境运费。其中,亚马逊佣金是最可控的因素,亚马逊正常的佣金范围为8%15%,亚马逊设备配件类产品的佣金为45%,个人电脑的佣金为6%,礼品卡和珠宝首饰的佣金为20%。而产品成本,会因卖家是经销商还是工厂,而有所不同。如果卖家是经销商,产品成本主要有采购成本,国内物流费用;工厂卖家的产本成本就包括原料采购成本,人员成本,研发费用,模具费用,各类运输成本,制造成本,工厂利润,产品升级换代研发成本等。(专业的亚马逊运营培训请认准吉易跨境电商学院)跨境运费分为头程运费和自发货运费,这就要看卖家是自发货还是FBA发货了,发FBA的话,卖家可借助亚马逊后台的FBA计算器,算出具体FBA配送费用。卖家还可用FBA计算器,算出竞争对手的配送费用,以作参考。

 

同时,卖家在定价时,虽然不能照搬竞争对手价格,但去参考竞争对手价格还是必要的。在同行内,卖家的产品价格不能高的离谱,当然也不能低的太明显。对于利润空间,卖家自己要有一个预期,最低30%的利润是要达到的,毕竟亚马逊是单品打天下,无利润不跨境。

 

亚马逊平台的买家一般都是中高收入人群,低价产品对这类客户群并不构成吸引力。所以,亚马逊卖家不能用低价去进行竞争,低价的产品往往会使自己的利润和利益双双受损,亚马逊平台热卖的价格区间在15美金至60美金。

 

一定要追求设置低价的卖家,低价一定是为追求短期利润,绝不能成为长久之计。短期低价是为了打造账号里漂亮的营业额。做低价的卖家,要有非常强的运营能力及高质量,有足够的货源优势。低价设置原则是不管怎样设置,要保证自己的利润

 

三、不同阶段产品的定价原则

 

产品生命周期分为新品测试期,增长期,稳定期,衰退期。

 

新品期产品,没有评价,没有分数,没有排名,没有老客户,建议卖家对比同行竞争对手的best seller,可设置比Amazon choice 1美金左右即可。切记设置低价是折扣价,不是售价,否则卖家将得不偿失。

 

增长期产品有销量,有评价,有分数,有排名,这个阶段的产品在设置价格时,可每次增加0.1美金定价,每加一次,去观察销量、点击和转化。如果是销量稳定,可以继续保持这样小额加价,但建议卖家分几次去加价。当销量增加到一个稳定的状态,在最后一次加价时,发现销量有所减少,卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。(专业的亚马逊运营培训请认准吉易跨境电商学院)这里所说的调价,指的是调折扣价,而非售价。

 

销量稳定期的产品,销量已经达到了一定的数量,评价也有一定的数量,review分数大于4.5,排名靠前,对这个阶段的产品,建议卖家,在产品质量过硬的情况下,把价格调到BS/AC持平或者超出同行一点点,可以直接把价格调到与BS平行,进一步观察销量和转化率,也可以按照增长期方式去调价,慢慢调整价格,增加利润。

 

衰退期产品处于产品更新换代的节点,产品销量下滑,同行竞争异常激烈。如果衰退期产品库存较少,卖家可稍微降价处理即可,listing有一定评价、分数、排名的话,稍微降价就可把库存销售出去。而库存量较大的情况下,卖家可大幅度降价,或设置买二送一,买五送二活动去清库存,以避免长期仓储产生费用。(专业的亚马逊运营培训请认准吉易跨境电商学院)衰退期产品的处理,是否要追求利润,就要看卖家自己的实际情况了。

 

四、产品定价公式

 

其实,定价也是有章可循的。以下给出两种定价方式给卖家朋友们做参考。

 

FAB卖家定价时,可参考,产品定价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+仓储费+利润+包装费用+其它;

 

FBM(自发货)卖家定价时,可参考,产品定价=产品成本+平台佣金+利润+跨境运费+包装费用+其它。

 

最后给各位亚马逊卖家奉上价格新政下的定价小技巧,一定要差异化定价,不同颜色,不同款式,尽量做到不同定价;抓住营销心理,如定价时设置USD9.99USD19.99,而不是去四舍五入设置定价。

 

所以,定价是要从不同维度去考量确定的,产品所处的时期不同,阶段不同,产品的定价也会有不同。(本文完)(专业的亚马逊运营培训请认准吉易跨境电商学院)

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