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  • 李东-课程顾问老师2018/6/8 8:53:46

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无论是对于有货源市场的卖家还是没有货源市场的卖家,选品环节对于亚马逊卖家来说,至关重要。吉易跨境电商学院亚马逊培训主讲富佳老师细心阐述选品5大细节。亚马逊大量铺货的时代已经过去了。最近,很多卖家都频频抱怨,淡季时节的运营瓶颈。而实际上,除了抱怨,卖家更应该思考的是,淡季之下,卖家如何通过选品抢占先机,成功打造爆单攻略。

卖家淡季选品5大维度

卖家在选品时需要重点考虑的5大维度为:竞争度,利润,销量,趋势,产品差异化。

第一,竞争度。在谈竞争度之前,富佳老师先点不建议卖家做的产品:超过3个或以上产品的review超过1000,这种产品一般卖的时间比较长,后来者可分割的流量很少;还有就是搜索3至5个核心关键词,结果中3个以上的best seller,也不建议卖家做,因为这意味着新进卖家已经很难与现有的best seller进行竞争。

第二,利润。在核算利润之前,卖家要考虑的方面有:竞争产品目前的售价,产品的采购成本,头程运输成本,FBA配送费,平台佣金,提款费率。其中,相同产品FBA的配送费有高有低,因为有些卖家会在包装上花心思,尽量降低成本。平台佣金,不同类目佣金也不一样;提款费率,不同虚拟卡费率也不一样,目前最贵的是P卡。

一般来说,产品的合理利润率,空运产品控制在20%至28%,海运产品利润控制在30%至45%。以下富佳老师列举了各种产品在走不同物流方式下的利润类型:小产品,一般是空运红单,是小卖家选品首选,投入低,周转快,产出比较划算,但产品比较难找,竞争比较激烈,假设这种产品采购成本在10元的产品,售价9.99$,利润可控制在4$;大件产品,适合发海运或者铁路运输,是中大型卖家首选,产品有壁垒,可以避免绝大部分小卖家的竞争,利润高但周转慢,投入大,假设产品采购成本为100元,售价可为40$,利润可控制在10$;中性产品,一般采取空派、铁路结合海运,这类产品利润中等,投入中等,周转速度中等,竞争也中等,如产品采购价格为50元的话,售价可设置为35$,利润能够有7$。

因此,对于刚起步卖家来说,前期投入不大,小产品和中性产品是优先选择,而有实力的卖家可以大胆选择大件产品。但无论选择何种产品,一定要把利润控制好,如果没有把控好利润,就很有可能进入平台的“坑”。

第三,销量。测销量可以用多款产品测销量和多方面测销量。前者可以采用5选1,前10选1,前20选1。后者可采取JS看月度大概销量,或用数据脉看每日销量,而最精准的方法是通过加购物车库存相减法看销量。正常情况下,最好能看7至15天销量。

第四,趋势。卖家可通过谷歌趋势选对应站点、时间,也可以用多个关键词维度去查看趋势。同时,很重要的一点,卖家要提前1个月部署,因为假设A产品的热卖季节是4至7月份,那么3月份发货,4月份流量上涨,测款,5月份推排名做review,6至7月制定销售目标利润。

第五,产品差异化。如果卖家要在亚马逊能有长久发展,建议从以下四个方面着手:多PCS组合销售,最大限度扩大市场客户群;卖其它颜色,满足客户的不同需求;产品功能的升级,满足消费者的适时需求;产品价格有绝对优势,虽然亚马逊平台不是一个主张打价格战的平台,但价格也是卖家的核心竞争力体现,卖家不可忽略。

以上就是富佳老师对亚马逊选品5大数据的深刻剖析,选品乃是店铺运营成功与否的核心所在。选好产品之后,卖家要对选定的产品做两周左右的跟踪测试,看其销量,review等信息,然后确定该产品是否能在亚马逊平台做下去,确定后再上传产品,及后续一系列工作。

富佳老师上一次公开课有专门讲到亚马逊CPC,那么亚马逊ST、标题、CPC之间的关联是什么?本期公开课,富佳老师继续为卖家讲解。

三者之间的区别和联系

 

第一,从权重方面来看,标题的权重大于CPC,CPC大于ST。在A9算法中,标题的权重最大,标题决定了产品是否被搜索到,也是产品展现中最为直接的一种方式。

就CPC而言,其存在的必要性和重要性,富佳老师在上次公开课中已有所提及,此处不再赘述。总而言之,卖家通过投放CPC,是可以提高产品的曝光率和权重的。

ST中出现的关键词,是对整个listing页面的补充说明,可以有效提升listing在搜索结果页面出现的可能性。

第二,相关性。在卖家开了CPC的情况下,CPC大于标题,标题大于ST。在没做广告的情况下,买家主要还是通过搜索词搜索产品。

第三,重复性。在这里就没有大小之分了。但标题和ST尽量不要重复,可以把标题关键词排列组合出现在ST中,增加listing的权重。

关键词来源及构建

卖家可搜集关键词的主要渠道列举如下。渠道一:从AM2下拉菜单找关键词;渠道二,类目里可以找一些关键词;渠道三,竞争对手的标题里寻找关键词;渠道四,竞争对手review里找关键词;渠道五,关键词工具分析,这里富佳老师给卖家推荐了两个免费关键词分析工具,Google Adwords,Keyword io ,http://www.keyword.io/。谷歌是需要翻墙的,但第二个工具是不需要翻墙的,卖家只要自行注册一个账号即可。但无论从哪里找到的关键,卖家一定要到亚马逊进行搜索验证。

写关键词的目的是为了提升产品排名,所以,卖家在写关键词时,尽量写成短语或者单词形式。另外,卖家一定要把大词,重点词,长尾词进行组合后再写关键词。短衣可以用逗号隔开。核心关键词放到最前面,前5个单词中一定要出现核心关键词。尽量不出现重复的关键词,在ST中,一个关键词重复不得大于5次。

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【形势】7月是2020年下半年承上启下的转折月份,这个时候筹备开店、选品、营销,还能比较顺利地迎接九月开启的销售旺季(亚马逊prime day大促也因疫情推迟到了九月)。所以对于今年要发力亚马逊的卖家,一定要抓紧时间。如果你对亚马逊的运营没有完全吃透,欢迎加入吉易参加系统化的培训,这样能最短的时间打通亚马逊运营的核心环节。

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【其他平台开班】:

《速卖通全阶运营培训第47期》,7月20日开班,随到随学。

《lazada全阶运营培训第10期》,7月22日开班,随到随学。

《亚马逊运营全能班第30期》,7月23日开班,随到随学。

《Wish 运营培训第35期》,火热报名学习中,随到随学。

《shopee全阶运营培训第14期》,火热报名学习中,随到随学。

《shopify跨境独立站培训第26期》,火热报名学习,随到随学。

《B2B外贸批发培训第3期》,随到随学。

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