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  • 李东-课程顾问老师2018/5/30 13:54:31

【开班】吉易亚马逊全能班30期——7月转折冲刺“prime day筹备运营”7月23日开班,现在加入开始预习。在线直播,有回放,一对一答疑和诊断>>亚马逊课纲

在经营亚马逊的过程中,卖家在努力推产品过程中,销量总有一定波动,但只要有一个产品表现好了,销量是总体稳定的。但不少卖家发现,某一天,销量毫无征兆下降,并一蹶不振。对此,如何找出销量下降的原因,吉易跨境电商学院亚马逊培训金牌富佳老师从内部和外部原因,为卖家全方位解答亚马逊销量下降的种种原因。

销量下降的内部原因

第一,卖家自己改变了产品的类别。比如卖家把相关变体放到了其他类目当中去了,导致整个listing关键词,目标客户群体等方面的整个变动。因此,卖家在不确定的情况下,不要轻易改变产品类目。对于多类目产品,卖家可以选择只做热度较大的类目。

第二,产品曝光度低。销量下降,很可能是产品排名开始靠后,导致曝光降低,销量自然就下跌了。如果PC端没有问题的话,卖家在APP端,要考虑到上传产品的方式是否正确

第三,有人投诉产品质量问题或者安全问题。如果遇到被投诉质量问题,相对来说较好处理,若是安全问题,就比较麻烦了,可能账号会被直接关闭。

第四,促销活动结束。如果listing促销活动结束,前后销量也会有明显变化。因为,平台会对促销活动产品有相对应的流量扶持。

第五,假期未做到及时回复。尤其是自发货卖家,及时回复率会影响销量。FBA卖家,相对来说会好些。

第六,广告结束。卖家最好不要设置广告结束时间,可以把竞价调到最低。如果卖家关掉广告,数据将要重新积累。

第七,ODR没有及时检测。自发货卖家会较多遇到这种情况,超标严重,被关店的可能性比较大。因此,卖家自己要尽量做到,ODR高于1%。

第八,退货率突然增加。这将会导致平台对产品进行隐形降权,导致排名下降,导致销量猛降。

第九,没有积累Review。亚马逊意识到刷单机构的增加,开始严控留评,并给相关卖家予以警告。因此,卖家要慎用刷单并注意刷单技巧。

第十,产品参数不完整。卖家在上传产品时,最好是考虑到买家的需要,尽量做到全面,后期也多做调整、优化。

第十一,关键词没有做到完没优化。关键词不仅包括ST,还包括卖点,描述等方面。关键词在各个区域中,体现出互补,提高黏性。

第十二,平时不注意亚马逊系统的一些更新和调整。平台不时会有一些策略性调整,作为亚马逊卖家一定要跟进。比如最近,亚马逊对西班牙有新一轮攻击,这是卖家需要把握的平台倾向。

 

亚马逊销量下降的外部原因

第一,亚马逊把你的listing和其他卖家的listing进行了合并。不少卖家开始玩这样一些技巧,亚马逊将会把两个listing进行合并。

第二,Listing被Add-on-item收录。产品被平台加上这标志后,平台认定这个产品类似为促销品,被收录的产品将会受到一定局限,这样的产品要求买家买够25美金才能够购买,或者只能单独购买,或者同类产品买够25美金。所以,买家选择这类产品的可能性较小

第三,失去buybox。在亚马逊上没有购物车的话,卖家会很吃亏。若购物车被抢走,可以适当降价。

第四,产品被突然审核。一般情况下,是因为卖家触碰了亚马逊底线,如仿品,安全问题。如出现类似问题,卖家一定要准备充足资料,进行申诉。

第五,季节性趋势。对季节性产品,要明确淡季和旺季。对于亚马逊的旺季是Q4,所以不同季度,销量会有大不同。

第六,页面新出现差评。若最新评价中,有恶意评价,将大大影响转化率,随之而来的就是排名下降。为此,卖家要立刻补单,而后把差评点掉

第七,竞争对手恶意把差评推到页面上方。很多卖家遇到过这种情况,卖家只能尽快把好评顶上来。

第八,产品被人恶意跟卖。卖家应对恶意跟卖最好的办法就是做品牌备案。或者在附图中,把产品的logo上去,以防止跟卖。

第九,忽视了FBA的作用。FBA是现在及未来亚马逊运营的主方向,卖家切不可小瞧FBA对店铺运营的作用。

对于自身销量下降的原因,卖家可对号入座,并积极采取应对性措施。

亚马逊CPC是系统化运营的一部分,而CPC做的好坏与否,会直接影响亚马逊的产品销量。亚马逊CPC的玩法有很多,那么如何有效玩转CPC富佳老师为卖家详细解答。


CPC介绍及设置建议

CPC可以为店铺带来更多的流量和转化,提升产品自然排名,让产品展示靠前,以获得更多的流量和关注度,获取更多的竞争优势,促进销量的提升,让卖家向优质卖家迈进。

在做CPC广告之前,建议卖家先去做自动广告,以积累15天左右的数据。当有了一定数据积累,并有了自己关键词之后,就去分析哪些是与产品相关的关键词,哪些是不相关的。对不相关关键词,要果断做否定,但不要去否定别人的ASIN。

CPC设置中,否定关键词分为以下几种情况:自动广告+否定关键词,否定关键词时,要根据数据报表,放到后期的优化过程中去;手动广告以精准关键词+广泛匹配方式,但建议卖家手动广告里的词不要给的太多。关键词做到最后,最终目标是最广泛的流量+最精准的匹配。在此过程中,长尾词是卖家不可忽略的,因为,长尾关键词是精准关键词的一部分。

 

CPC设置的三种打法

正常来说,产品利润在40%以上,才有做广告的空间和必要。富佳老师给卖家推荐三种CPC打法。

第一,保守打法。这种比较适用于日常畅销利润款,建议卖家自动、手动双开。初期出价以毛利润的1/10为准,后期根据转化情况进行优化调整,确保转化率,最好是ACOS小于产品毛利润,主要以转化率为导向。

第二,正常打法。依然是自动、手动广告双开,出价以西东建议出价,设置前期广告预算额可以稍微大点,多周期观察转化率从趋势,如果ACOS下降,转化率提升,广告投入尚在预算额度内,即可持续投放。

第三,激进打法。这主要是适用于爆款的强推,大卖用的较多,成本较高。多广告计划同时启动自动、手动,同时广泛、词组和精准计划。在这种打法下,出价以系统建议价1.5倍,设置前期广告预算额会更大,多周期观察转化率趋势。若ACOS峡江,转化率提升,广告投放在预算额度内,即时序投放,再配合以刷单、增评。

CPC广告是把双刃剑,用得好,产品能迅速脱颖而出;用的不好,将会是很烧钱的环节,卖家在运用过程中,要适时监控排名,排名很重要,当然位置也很重要,位置没有把握好,也会导致白白烧钱。

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【形势】7月是2020年下半年承上启下的转折月份,这个时候筹备开店、选品、营销,还能比较顺利地迎接九月开启的销售旺季(亚马逊prime day大促也因疫情推迟到了九月)。所以对于今年要发力亚马逊的卖家,一定要抓紧时间。如果你对亚马逊的运营没有完全吃透,欢迎加入吉易参加系统化的培训,这样能最短的时间打通亚马逊运营的核心环节。

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【其他平台开班】:

《速卖通全阶运营培训第47期》,7月20日开班,随到随学。

《lazada全阶运营培训第10期》,7月22日开班,随到随学。

《亚马逊运营全能班第30期》,7月23日开班,随到随学。

《Wish 运营培训第35期》,火热报名学习中,随到随学。

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