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本文是一篇长文，主要帮大家梳理一下整个速卖通运营的思路和一些细节，但是速卖通运营内容太过庞大，不可能一篇文章就能说的清楚。但还是系统能够帮助大家一些。

本文主要思路有6部分，也是速卖通爆款运营的核心思路：

1、新手先熟练掌握速卖通的政策和后台操作，然后再进入爆款打造环节

2、评估自己选的行业。对于无法突破月销1万美金的卖家先评估自己选择的行业和自己的产品优势，该坚持的坚持，该换的换，选择一个相对有潜力的蓝海大类目。

3、有了清晰的店铺定位之后，进行数据化选品，每个小类建议精选30款左右产品，对其图片、价格、详情页及行业核心关键词进行超级精细化的布局和编辑。

4、任其自然曝光一个月，同时高效配合店铺四大营销工具，分析初始营销数据初步筛选潜力款。

6、然后对筛选出的潜力款进行全面营销（渗透定价、直通车、视觉营销、站内外营销、小语种、无线端等），最终锁定1-2款进行爆款打造。

7、继续围绕打造成功的爆款开发更多中坚利润产品，打造合理的店铺产品结构，防止店铺大起大落。

8、然后复制该模式打造店铺第二、第三个子类目。

9、对于已经突破月销1万美金但是无法突破10万美金的成熟卖家，建议采用多账号、多平台、多品牌策略进行模式复制。

一、新手先熟练掌握速卖通的政策和后台操作，然后再进入爆款打造环节

很多卖家一注册好账户就急着铺货甚至打造什么爆款，这是急躁的表现。一些玩法都基于后台的功能和平台的政策，所以连操作都不熟悉就去乱传产品是没有什么意义的，最后做的很多的努力可能都是白费的。

二、评估自己选的行业，选择一个相对有潜力的蓝海大类目

对于无法突破月销1万美金的卖家先评估自己选择的行业和自己的产品优势，该坚持的坚持，该换的换，选择一个相对有潜力的蓝海大类目。

店铺运营策略分为两大类：红海产品爆款成长策略和蓝海产品爆款成长策略。

其中，红海产品大多为非标类产品，强调的是性价比，产品款式较为多样化，订单量大，销售金额较大，但利润少，卖家能犯错的机会少，随季节变化更新换代速度快。因此，对卖家来说，这类产品的每个环节都非常重要，很有可能因为一个环节的错误，导致大量纠纷。对于红海产品，卖家宜采取的运营策略是追求效率，重视售后，因为这样的产品，售后是最磨人的，而这也是大店和一般店铺的差别所在。红海产品一般采取渗透定价，利用直通车推力作用，低出价测款，高出价潜力款，推单品满立减。

蓝海产品更新换代慢；款式相对比较少；单量中等，但利润不错，价位在5至15美金区间内。卖家在选品时，瞄准这些特征进行选品，就基本上是蓝海产品了。在经营上更加追求精细化上新，前期运营会比较辛苦，但后期就会更轻松。这类产品追求的是利润，运营求稳，强调服务。蓝海产品的可积累性强，到后期，卖家可选择多店铺，多品牌策略，主打5至15美金产品。

公开课上，朱宇鹏老师也是给出重量级干货，为卖家朋友，罗列出速卖通蓝海类目推荐，以及相关货源渠道，毕竟把控货源也是店铺运营的关键所在。

   首先，汽摩配类目。主要有：

   第一，汽车划痕修复

   https://www.aliexpress.com/store/3253045；

   第二，Bluetooth Car Kit

   https://www.aliexpress.com/store/121101

第三，GPS跟踪器

https://sinotrack.aliexpress.com/store/101985

第四，摩托车蓝牙耳机对讲机

https://lexin.aliexpress.com/store/1314191

第五，汽配小工具

https://themachinist.aliexpress.com/store/3209051

https://www.aliexpress.com/store/1512085

第五，洗车用品Car Washer

https://autocare.aliexpress.com/store/1489256

第六，汽车贴纸 Car stickers

https://karlorspeciality.aliexpress.com/store/1504324

第七，汽车诊断工具Auto Diagnostic Tool

https://kingbolen.aliexpress.com/store/803871

第八，轮胎气门嘴 tire valve

https://www.aliexpress.com/store/2494024

第九，轮胎气门嘴帽 Car tyre valve caps 以及修理工具

https://autotools.aliexpress.com/store/1113291

第十，Car Wedge LED Lights

https://www.aliexpress.com/store/215657

第十一，Headlight Bulbs

https://www.aliexpress.com/store/2201025

其次，消费电子类目。主要有：

第一，表带 watch strap

https://www.aliexpress.com/store/2946256

https://www.aliexpress.com/store/2664018

第二，无人机及配件

https://www.aliexpress.com/store/2534028

第三，可充电电池及充电器

https://www.aliexpress.com/store/3481045

第四，手机镜头Mobile Phone Lenses

https://apexeldirect.aliexpress.com/store/629622

第五，太阳能电池Solar Cells及配件

https://yimaglobal.aliexpress.com/store/2148016

第六，迷你相机Mini Camcorders

https://www.aliexpress.com/store/3018012

第七，耳机配件Earphone Accessories

https://trigrain518946.aliexpress.com/store/518946

第八，放大器Amplifier

https://aiyimatechnology.aliexpress.com/store/1756335

第九，Video Games Replacement Parts

https://www.aliexpress.com/store/2787042

五金工具类目，主要有：

第一，温度仪表Temperature Instruments

https://www.aliexpress.com/store/525387

第二，测量工具Measuring Tools

https://ketotek.aliexpress.com/store/916391

第三，分析仪Analyzers

https://www.aliexpress.com/store/408984

第四，电子仪器Electrical Instruments

https://www.aliexpress.com/store/1112173

第五，钳子Pliers

https://ganzoplier.aliexpress.com/store/1786059

第六，螺丝刀 Screwdriver

https://www.aliexpress.com/store/1050436

第七，扳手Wrench

https://www.aliexpress.com/store/2794108

第八，锁匠用品Locksmith Supplies

https://www.aliexpress.com/store/3128039

第九，电钻Electric Drills

https://deko.aliexpress.com/store/1854241

第十，胶枪 Glue Guns

https://www.aliexpress.com/store/3006077

第十一，电动工具附件Power Tool Accessories

https://binoax.aliexpress.com/store/1095351

第十二，热熔胶棒Hot Melt Glue Sticks

https://vastar.aliexpress.com/store/3047009

第十三，焊接喷嘴Welding Nozzles

https://trusoxin.aliexpress.com/store/904889

第十四，电烙铁Electric Soldering Irons

https://www.aliexpress.com/store/2344236

第十五，工具套装 Tool Sets

https://www.aliexpress.com/store/405539

运动馆类目，主要有

第一，运动文胸Sports Bras

https://bbang.aliexpress.com/store/1736661

第二，渔具及鱼线Fishing Line

https://seaknight.aliexpress.com/store/1066054

第三，游泳眼镜Swimming Eyewear

https://copozz.aliexpress.com/store/134518

第四，自行车车把及周边配件Bicycle Grips

https://westbiking.aliexpress.com/store/925406

https://bxtbike.aliexpress.com/store/1942488

https://www.aliexpress.com/store/2912007

第五，自行车修理工具Bicycle Repair Tools

https://rockbros.aliexpress.com/store/1358398

https://driftmaniac.aliexpress.com/store/2340108

第六，Bicycle Computer

https://inbike.aliexpress.com/store/101473

第七，Bicycle Crank & Chainwheel

https://www.aliexpress.com/store/1711284

第八，Bicycle Lock

https://www.aliexpress.com/store/1711155

第九，跳绳Jump Ropes

https://procircle.aliexpress.com/store/1091075

第十，鱼寻找器Fish Finders

https://luckylaker.aliexpress.com/store/2188011

第十一，Fishing Tools

https://hirisi-cn.aliexpress.com/store/114737

第十二，运动护具Sports Safety

https://oliproducts.aliexpress.com/store/1120013

美容健康类目，主要有

第一，家庭健康监测器Household Health Monitors

https://www.aliexpress.com/store/top-rated-products/919909.html?spm=2114.12010615.nav-top.1.3c083dcdicLlqo&tracelog=topselling_tab

第二，美甲工具Nail Tools

https://lketop1.aliexpress.com/store/2668217

第三，情趣用品 Sex Toys

https://www.aliexpress.com/store/2788029

第四，电动牙刷及配件 Toothbrushes

https://www.aliexpress.com/store/1405188

第五，面部护肤工具Face Skin Care Tools

https://hailicare.aliexpress.com/store/324002

第六，头发剪刀Hair Scissors

https://brainbowbeautytools.aliexpress.com/store/1777117

第七， 唇彩Lip Gloss

https://otwoomakeup.aliexpress.com/store/all-wholesale-products/2661166.html?spm=2114.12010610/itm2home-2.nav-list.1.149516beiaHKmo

第八，个人健康护理Personal Health Care

https://klasvsa.aliexpress.com/store/732783

https://kongdy.aliexpress.com/store/1524366

第九，电动修指甲钻和配件Electric Manicure Drills & Accessories

https://eruika.aliexpress.com/store/3088067

确定选品方向之后，卖家在上新时，可遵循试错原则，在上新时，多上一些款式风格多样化，价格区间明显的的产品，比如将价格分层为，5至8美金，10至15美金，让客户有更多的选择范围。

三、有了清晰的店铺定位之后，进行数据化选品，每个小类建议精选30款左右产品，对其图片、价格、详情页及行业核心关键词进行超级精细化的布局和编辑。

第一，通过平台活动选品。速卖通前台中Flash Deal中的产品，都属于平台活动产品。一般而言，能上平台活动的产品，流量相对比较高，产品热销度较高。卖家可以分析行业内能上平台活动的产品有哪些。卖家可以适当参考平台活动产品特点，作为选品思路。卖家可以不跟款，但是可以做相似款，以改良自身店铺产品。

第二，通过速卖通平台Best selling 来选品。通过平台的热销产品，分析行业内，平台最近热销产品有哪些，然后按照上述方法，找到供应商或者货源。

第三，关键词选品。前台数据主要体现的是关键词的市场分析。关键词市场分析主要分析同行产品特点及价格销量分析。

第四，类目选品。在速卖通主页中，通过类目搜索结果分析来选择潜力较大产品。

第五，趋势选品。在速卖通后台，卖家可查看行业情报，通过行业情报了解各行业的流量分析和成交转化分析，由此分析出相关潜力行业和具体产品类目。

第六，通过数据纵横选品。卖家朋友可以把平台当中的热销产品的信息如：标题、好评、评论、订单等信息，通过上述数据汇总到Excel表中，进行系统分析。重点分析潜力指数（订单数/评价数），潜力指数越高，产品质量越好。卖家在做分析之前，要把短期内行业大词挖掘出来进行搜索分析，但注意这里不是建议卖家进行跟卖以及抄袭热卖款的标题，而是建议卖家避开热卖产品的流量口去找词。

第七，通过第三方软件工具，挖掘平台潜在爆款。平台选品过程中，卖家应该瞄准评价数少，但订单数多的产品，因为，这是近期上架，但有发展潜力的热卖产品。所以，卖家可以大胆选择跟进。而那些评价数和订单数都很高的产品，卖家要谨慎跟卖，因为这样的产品上架时间久，未来后劲不足，甚至已经过时。

如何找到这样评价高，但评价数量少的产品。李老师建议卖家选择用数据助手分析工具，在关键词搜索栏，输入自己要分析的关键词，通过搜索，挖掘产品的相关数据。这款分析工具能够帮助卖家在最短时间内，找到平台最具有潜在价值的爆款。然后以同样的关键词，到速卖通买家端搜索产品数量，就会发现用数据助手挖掘出来的结果，与速卖通买家端同样关键词呈现出来的结果是一样的。再将分析表格下载下来，进一步对表格进行分析处理，加上潜力指数一栏（订单数/评价数）通过这种方法找到平台的订单数量大，但评价数量少的产品。如果潜力指数越大，说明产品市场前景越大。

02

站外选品及国家站点选品

卖家可将亚马逊，优秀知名网站，行业内知名网站以及常用1688选品作为自己的选品思路来源。

同时，eBay也是选品推荐方式之一，可以参考两个网站：http://www.watcheditem.com/和http://www.watchcount.com/。

首先，也是进入eBay的官网，查看其热卖品。卖家可以把eBay上买的好的产品，但速卖通上面没有的产品，放到速卖通上来卖。毕竟，两个平台都是面向海外客户，买家喜好度有参考价值。

当然，Google trend也是选品思路之一，但对速卖通选品来说，并不是那么适合。

时下，流行的网红选品，如通过itao、Pinterest、Instagram，也是选品的来源渠道。而第三方选品参考渠道，物拖邦，http://www.votobo.com和易选品，也是在选品时较有参考价值的免费网站。

对于几个比较有代表性的国家站点，如俄罗斯国家站，俄罗斯你图昂够站，欧洲站点代表之西班牙站点，巴西国家站，这几个热门站点也是卖家选品要重点考虑的。

03

找货源

当卖家确定选品之后，要考虑的重要问题就是货源问题了。这里主要是针对没有货源的卖家主要可以在淘宝和1688上找货源。另外，李流亮老师向卖家朋友推荐一个找货源神器网站：https://shen.1688.com/#firstscreen

选品环节做的好坏与否，对于店铺未来的发展至关重要，卖家切不可只求数量，不求质量，而南辕北辙。

而选品过后，产品上新时，主图、附图、详情页如何设计，以更好吸引消费者的注意力，并形成有效下单购买。

04

主图设计

卖家是否能够进入产品页面，进而形成有效购买，在很大程度上取决于产品主图质量的好坏与否。一张好的首图能够最有效的吸引客户的注意力，是产品信息的精确传达，避免客户的误会点击。形成良好的客户印象，提升产品点击率，促进转化率的提升。

朱老师建议，大多数产品的首图采取对角摆放，对称摆放，以更全面展示产品。同时，首图像素一定要高，因为图片的光泽度和像素代表的是产品的质感。

如果卖家需要更换主图，但在改动之前，先把要改动的图片放到后面五张图片中，然后再放到第一张主图中，也就是用缓和的方式去改。如果卖家直接改图片的话，产品降权将会比较大。只有产品表现很差的时候，才去更换主图，但如果产品曝光处于中等偏下，点击率，转化率都比较低的话，就没有必要更换主图了。

05

附图及详情页设计

第一，附图设计。附图对手机端的订单转化率有很大影响。5张附图中，一张展示一个卖点，避免“牛皮鲜”。如服装类产品，附图重点展示产品和细节，而电子产品及功能性产品，附图重点挖掘产品的功能。总而言之，附图设计的准侧就是客户关心什么，卖家就摆放什么样的图片。比如“电子显示屏”，尺码表的详细说明，纠纷，订单留言等客户关心的细节，物流渠道说明，海外仓说明。

第二，详情页设计。详情页的质量高低对电脑转化率有着重要影响。详情页的第一张图片习惯性地放店铺海报图，可以是单品海报图，也可以是品牌海报宣传图。然后放产品关联营销图片，如产品切片图和营销海报图。切片下面就是尺码表和产品信息说明了，但产品信息说明不要长篇大论。紧接着就是买家秀好评——卖点图——产品颜色图——模特图——细节图——实拍图——售后说明——买家购物流程，收货时间说明——保养、洗涤说明——产品关联。

客户愿意点进产品页面到愿意停留，到不断浏览，甚至以后还会来，必然是因为有一个让客户感兴趣的产品详情页，卖家不可马虎了事。

四、任其自然曝光一个月，同时高效配合店铺四大营销工具，分析初始营销数据初步筛选潜力款。

目前，速卖通平台同质化与侵权现象严重，平台也越来越提倡卖家在走主流路线的同时，兼顾差异化，也即为款式上的“主流性+差异性”的结合。其次，在商品数据分析中，寻找潜力款，优先寻找有比较好的牌子的蓝海词。上传新品后，对一个月曝光数据进行分析，对曝光进行细化，定位到某款或者某几款产品，优先选择关键词的排名比较靠前的产品重点优化。主图点击率高，说明产品市场非常好。

优先优化图片

图片是产品的视觉门面，所以，卖家应产品图片上多下功夫。图片优化是基于买家如何购买的。要引起买家购买冲动，首先就是无论产品的整体图片还是局部图片都能引起买家的视觉注意，而后点击进入产品主页。这之后，买家才会去进一步判断产品价格是否符合自己预期，是否能满足自己的真实需求。因为为了促成买家购买行为产生，产品图片一定要挖掘卖点，重点突出，戳中客户需求期望。

卖点重点突出：功能卖点、外观卖点、档次卖点。通过图片来表达卖点，吸引客户。所以，建议卖家把6张主图做成营销海报式的卖点展示，将详情页的卖点充分体现在6张主图上。产品颜色较多时，注意颜色的色差。图片比例建议采取对称，对角模式，对角的产品图片一般点击率比较高。

设计产品图片也要避开主图禁忌。比如，避免无效信息；卖点文字过小，过多，尽量简洁、干练，一张主图表达一个卖点即可；商品比例过小；卖点模糊；图片模糊；产品信息表达不清。5张附图尽量展示卖点，成功吸引客户，因为通过手机端下单购买的客户，会进入详情页浏览的客户不到30%。所以卖家，一定要重视。建议卖家将6张图片做成营销海报，每张海报突出一个卖点，迎合手机客户的购物体验需求。

渗透定价

第一阶段：前期正常打折20%情况下，新品表现为购物车很多，但是就是爆不起来，这起码能说明产品基本没有问题。第二阶段：建议卖家打折力度增加到40%，产品能在前期快速出单，但要注意打折力度，出到30-50单会出现四种结果：该单品曝光翻了几十倍，订单快速积累，进而带动全店铺的曝光、访客、订单的增长；源源不断的好评积累；权重不断积累；排名开始稳定。第三阶段：打折力度恢复到30%，做到中期稳定出单，每天出单20单。这一阶段，不赔钱也不赚钱，但价格与同行相比依然有优势。同时，并重点做客服，避免店铺数据起伏不定，并向客户要好评，这是确定排名的关键。第四阶段：恢复20%打折，获取收益。这一阶段，产品每天出10单，通过前期的订单及好评积累，提升关键词排名，产品有利润。注重客服，确保持续出单，并尽一切可能降低拿货成本，扩大利润空间，加大打折力度。同时，扩大自身优势，进行海外仓备货，以达到访客翻倍，订单进一步增长的目的。

另外，海外仓，尽早抓住第一个好评周期，促进老客户下单，引导客户晒图。前期价格渗透可选择满立减，优惠券等措施。

六、然后对筛选出的潜力款进行全面营销（渗透定价、直通车、视觉营销、站内外营销、小语种、无线端等），最终锁定1-2款进行爆款打造。

订单数量的多与少与店铺流量，店铺点击，店铺转化十分相关。只是，不同店铺分析出来的着重点会有所不同。在这个阶段一定要会诊断自己的店铺和优化自己的产品。

第一，店铺整体经营状况。店铺经营状况的重要表现就是服务分，卖家在运营店铺时，店铺服务分最好能达到90分以上，高于行业平均分。DSR一般不要低于4.7分，好评率不低于98%。

第二、流量。就新店铺来说，主要考虑的店铺曝光问题，分析最近一段时间内店铺的曝光是否和速卖通整体平台的流量曲线走势大体一致，如果大体一致，那么卖家大可不必过于惶恐。如果有所相差，卖家就要反思自身在哪些方面没有做好；

假如，店铺流量处于稳步上升阶段，那这算是一个理想局面，卖家保持即可；但如果店铺流量突然增加，但这种情况一般不会超过7天，是因为这种增长是平台站外流量引起的，这只会引起访客暴涨，但曝光不会变化，且一般情况下，店铺转化会非常低。

如果是曝光稳步下降或者说是急剧下降，这时候卖家就要去分析店铺服务分、差评率、纠纷率、违规处罚与隐形降权。而老店铺，这里主要是指开店超过3个月的店铺，主要关注的核心是GMV及转化。

如果店铺出现流量的稳步下滑，那么卖家首先要明确流量主要来源于站内流量和站外流量。其中，站内流量主要有：搜索流量，类目流量，直通车，收藏夹，购物车，平台首页，联盟营销，平台活动，买家后台，关联营销，EDM流量，站内其它流量来源。站外流量来源有：Facebook，YouTube，谷歌广告，itao，VK，Twitter，LinkedIn，Pinterest。卖家把握住这些流量入口后，各个突破，店铺流量定会有所提升。

第三，点击。点击率主要涉及曝光点击率和单个产品点击率。不同类目点击率各有差异，卖家可以对比同行数据。一般情况下，点击率在3%至5%之间算是比较正常的，如果店铺点击率低于3%，卖家就要警惕了。点击率低主要的影响因素在于：主图，产品价格，标题，流量的精准性，是否包邮，产品评分，颜色是否可选，产品的历史订单数和评价数。其中，最重要的是主图和价格，流量的精准性。

第四，转化率，速卖通的购买率在1%至2%是比较合理的。转化率的影响因素主要有：主图，5张附图，标题，价格，是否包邮，卖家承诺运达时间，海外仓，手机端折扣，折扣力度，卖家指导价，单个SKU颜色图，折扣剩余时间，历史订单数，产品评分等。其中最核心的是产品款式，主图体现，产品详情页的设计。

第五，单品分析。一般来说，一家店铺中，卖的好的产品不会超过4个，因为，平台流量不可能只局限于一家店铺。

第六，运营必看数据。店铺运营中，卖家必须要关注的数据有：服务分，30天交易概览，交易情况，纠纷处理，平台活动，联盟营销，直通车数据，数据纵横。

做店铺诊断，最主要就是要清楚店铺店铺的病症所在，而后才对症下药，这样有的放矢地运营店铺才会有所收获。

2017年，较为火热的电商粉丝营销名词为“网红营销”，但很多卖家发现一轮网红营销下来，店铺可能会访客多，但转化却很少，效果很短暂。因此，平台在2018年，推出“粉丝趴”。那么，如何利用粉丝营销新玩法，为店铺引流，吉易跨境电商金牌讲师，朱宇鹏老师为卖家朋友全面解答速卖通粉丝营销。

速卖通的“粉丝趴”实际上就是类似于淘宝的“微淘”，在上面可以看到各种卖家的分享。“粉丝趴”是一个无线端大流量入口，且“千人千面”，能有效提高客户粘性。同时，它是针对粉丝进行内容营销的，无论是上新，粉丝专享活动，还是导购文章以及活动都有所体现。“粉丝趴”也是平台站内一个能够承载粉丝的区域，在这里每个人都是“超级导购员”，对比于站外的网红推广，更好积累粉丝，产生客户粘性，进行多次营销。

如何利用“粉丝趴”做粉丝营销

“粉丝趴”能够有效积累粉丝，因此，第一，卖家在上新品时，可多报“试用”，引导客户收藏店铺，比如进行包裹营销，海报引导。

第二，多发帖子。“粉丝趴”的帖子分为教程帖子，咨询帖子，互动帖子三种。教程帖子的内容主要是关于使用流程，维护技巧，安装方法等内容；咨询帖子主要是流行款的介绍；互动贴主要是引导客户给予评价，点赞，或者引导客户点赞、评论后领取礼品。

第三，引导客户下单。发帖的最终目的在于引导客户下单。因此，卖家要注重内容营销，赋予产品灵魂，也就是让买家在购买产品时，不仅能满足其实用价值，还能满足其在内心的某种精神层面的满足。兼顾情感营销，为形成顾客忠诚，卖家可设置一些温馨小贴士，鼓励买家秀，把自己当成顾客的朋友，以心交心，赢得客户好感。多发“朋友圈”，博取粉丝关注。

第四，帖子排名规则。要想发帖后，帖子排名还能靠前，就要熟知帖子的排名规则。在帖子的discover旁边的following是反映客户热度的一个重要方面，无线端的搜索规则也是很大程度上根据following来决定的。而daily recommend store,主要表现的是本周销量最多，增粉最多，点赞最多等方面内容。Editor picks是报粉丝平台活动的卖家才可以参加，只有金牌、银牌卖家才能参加。

帖子的排名规则在很大程度上取决于帖子的发布质量，比如图片、文案是否专业。当然，上新频率也很重要，建议卖家每月至少发布20个优质帖子，尽量多发一些上新帖，引导顾客点赞、评论，最大限度积累粉丝。

帖子是否能火，最根本的还是在于产品，产品如果符合市场市场流行度，那么帖子发布只不过是为新品推广锦上添花，而产品若不符合市场需要，发再多帖子也是无济于事

七、继续围绕打造成功的爆款开发更多中坚利润产品，打造合理的店铺产品结构，防止店铺大起大落。

八、然后复制该模式打造店铺第二、第三个子类目。

九、对于已经突破月销1万美金但是无法突破10万美金的成熟卖家，建议采用多账号、多平台、多品牌策略进行模式复制。